家を建てるということは「引っ越すこと」である
こんな当たり前の事実で失敗する前に知っておくべきこと

住宅の建築・設計に関わると、そこに住む家族全員を満足させるのは、とても難しいことだとわかります。家族それぞれに事情があるため、ときには（家族の方にとっても）思いもよらぬことが建築・設計士の仕事を邪魔することがあるのです。

そんな時、不動産売買のプロである不動産仲介会社は、様々なプロフェッショナルの力を借りて、自体を解決していきます。 建築・設計士が知っておくべき建築主の悩みと、それを解消してくれる関連サービスについて、元大手不動産仲介会社で活躍された、エーアンドアールクリエイト代表取締役の青木信男さんに聞きました。

不動産仲介は建築・設計士と違って、自分で商品を作ることはできません。あくまで住宅やビルがあって、それを紹介することが仕事です。

本音を言えば、お客様からすれば仲介会社はどこに仲介を頼んでもいいのです。だからこそ、不動産仲介の社員は、お客様に選ばれるように細心の注意を払います。

日本における不動産仲介業は、売主・買主双方から手数料を頂戴することが常態化しています。つまり、売主・買主それぞれの事情や希望を勘案し（往往にして中庸を取ることになりますが）意思決定をうながしていきます。

売主と買主は必ずしも双方満足のいく結果にはならずに、まあまあという結果になりがちです。

そもそも、売主には不動産を現金化するという事情があるだけで、買主と比べれば希望といえるほどの条件はありません。売主は早く、高く、アフターの負担を負わずに売りたいだけです。それに比べ、買主（ここでは土地を購入して建物を建てる場合も含めます）は、その物件で「理想の生活を営むこと」が前提ですので、自ずから要求が高くなります。

・キャピタルゲインを得たいので、感覚的に安く買いたいので、仲介業者から多くの情報を手に入れたい。

・不動産購入は一生に一度か二度なので、手間をかけずに見たままの状態で手に入れたい（新築志向）。

・何となく取引に安心感が欲しい（大手志向）。

と言った傾向があったように思われます。

しかし昨今の買主の傾向は、

〇どのような生活をするか具体的な理想を持ち、納得した価格でスピーディーに購入したい

〇大量の情報を自ら獲得（ネットなどを活用）し、仲介事業者からは、事情に合致した絞り込んだ情報を欲しがる

〇生活環境の変化に応じて、可能であれば住み替えを積極的に行う傾向が強い

〇快適な生活を送るためにアフターサービスを要求する

〇物件の案内から入居までのトータルサービスの提案を求める

などです。

特にお客様が何を考えているかの心理状態を知ること。そして、何か問題や障壁があったに解決してくれる専門家やサービスを知ることができました。

建築・設計士の皆さんにとっても役に立つことがあると思いますので、いくつか紹介したいと思います。

さて、建築・設計士の皆さんにお聞きします。

お客様にとって家を建てること、家を買うことは、どういった意味があると思いますか？

「人生で一番大きな買い物をする」、「一国一城の主となる」、「 家族後々までの歴史を刻む」、どれも一理あります。でも、もっと前に考えることがあります。

実は「引っ越しをする」ということです。当たり前ですよね。でも、この引っ越しが嫌で、家の建築や売買が決まらないことって、不動産の現場では、実はかなりあるんです。

実際にこんな事がありました。都内に一軒家をお持ちのご家庭から建て替えの相談がありました。そこには今、おばあちゃんが一人で住んでいます。その家を、 2 世帯住宅に建て替えたいと言うのです。

すぐに建築士と訪問し、ご家族の要望を受けてプランを提案しました。しかし、どうしてもおばあちゃんに納得してもらえません。よくよく話を聞いてみると、「“建て替える”とすればしばらく賃貸暮らし……そんなにコロコロ住まいを変えるのは面倒くさい」、「引っ越すために散らかった家を片付けるのが嫌だ」といった本音が聞けました。

「何だそんなことか…」と、安心しましたが、よくあるご高齢の方の心理です。

このケースでは、すぐにお片付けサービスの専門会社をご案内して、片付けへの不安を取り除きました。また建て替え中の仮住まいとなる賃貸住宅をご紹介し、「1ヶ月だけだよ」と具体的なお話をしたことで、建て替えが決まりました。

家を売買したり建築したりするためには、たくさんの課程があります。私も含めて、職業として住宅に関わる人達は、先にあるゴールばかり見てしまいがちです。でも、お客様はずいぶんと手前のところで悩んでいることもあるのです。

大手の不動産仲介会社や住宅販売会社であれば、こうした細かい確認事項をまとめた 30～40 項目の質問マニュアルを持っています。お客様の悩みのありかを探し出すために必要なことを日々やっているんですね。

こういった細々とした問題を取り除いてあげることも、建築・設計士の皆さんの仕事の一部になるのだと思います。スムーズに仕事を進めるために傾聴する力は必須なのです。

こうしたよくある悩みを解決してくれる専門家やサービスについても、一通り知っておいた方が良いでしょう。

私の経験からは以下があげられます。

〇お片付けサービス　

〇引っ越し会社

〇荷物の一時保管サービス

以上のサービスについては、広義にとらえると「ホームステージング」の概念として、最近トータルで提供している会社も増えてきました。

「ホームステージング」は主に売り物件をスムーズに売るために売主が使うと思われますが、上記の例のように、買主または建築主の大きな障壁になっている、生活を変えることへの情緒的抵抗感を取り除くことにも効果があります。

特に、高齢者の方のいらっしゃる家庭、高齢者のみの家庭などではとても有効です。

場合によっては、これから建築またはリフォームをする物件のプランなどにも好影響を及ぼす可能性もあります。

上記の3 つのサービス（ホームステージングを含む）に関しては、お客様に聞かれた時にすぐに紹介できる会社を作っておきましょう。

その他に、

〇ホームインスペクション

〇仮住まい提供サービス、

〇空き部屋・空室管理サービス

〇ハウスクリーニングなどのお掃除サービス、

〇害虫駆除などもあります。

すぐに電話できるとライバルの建築・設計士に負けない信用が得られるはずです。

ただこうしたサービスを一つ一つ探すのは大変です。そんな時は不動産仲介会社や住宅販売会社の営業社員と知り合いになっておき、何かあればすぐに聞ける状態を作っておけば良いと思います。

さて、不動産仲介会社が最もやってはいけないことがあります。それは家の建築・購入予定地について詳しいことを知らないことです。

不動産は同一地域または同一建物で同じ物件はありません。ましてそこで新しい生活を始めるお客様にとっては、その地域がどのようなのかを知らない人からは決して購入したがりません。建築を計画する建築士も同様と思います。

お客様にとっては、新人もベテランも関係なく営業社員は住宅のプロです。聞かれたことに「知らない。行ったことない」と答えることが 2 回続いてしまうと、お客様は絶対に他の会社に行ってしまいます。「この人からは絶対に買いたくない」と思われてしまうからです。

だから建築・設計士の方もマーケットについては詳しくなるべきだと思います。

そのために役に立つ大きなサービスがあります。先述しましたが、それは不動産仲介会社です。

「このエリアはこういう人が多い。」、「地域のつながりが強く、防犯などの心配はない」「だけど、町内会などへの不参加には厳しい。 」といった、ネットにも出てこない細かな情報にも精通しているのは地元不動産会社です。（もちろん大手不動産仲介会社にも詳しい人はいますが、往々にして人事異動などで同じ店舗に長くいることは優秀な人であればあるほど少なくなります。）

こういった情報を仕入れて、お客様に提供できることもとても重要です。

信頼できる不動産仲介をしっかりと握っておくだけで、ワンランク上の提案ができる建築・設計士になるのではないでしょうか。

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この記事を書いた人

不動産エージェント　藤木　賀子

スタイルオブ東京(株)代表。
25歳で建築業界に入り、住宅・店舗・事務所・外構の営業・設計から施工まですべてを経験。
世界の建築に興味があり、アジア・北米を中心に建築を見て回り、いい家を追求すべく世界の家を研究。結果、いい家とは『お客様の価値観』にあることに気づき、自分が作るよりお客様の代理人としてお客様の想いを可視化・具現化・実現化することが出来る不動産プロデュースの道に。
これまでの経験とスキルを、不動産エージェントとして活躍したい人に向けて発信中。

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