人生最大の買い物に、プロが“寄り添う”時代へ― なぜ、家づくりで後悔する人が多いのか？

「家が完成したのに、不満が残る人が多い」――その現実に、あなたは気づいていますか？

これは、とある調査結果から見えてきた驚くべき数字です。
家を建てたばかりの人々に「満足していますか？」と尋ねたところ、多くの方がこう答えました。

「うーん、満足……しているとは言い切れない」
「もっと○○しておけばよかった」
「言われたとおりに進めただけで、気づいたら家が完成していた」

2024年、株式会社マイホムが実施した調査では、実に多くの新築施主が「納得できていない」と回答しています。

家づくりとは、人生最大の買い物。何十年というローンを背負い、家族の未来を託す場所を作るという、まさに一大プロジェクトです。それなのに、なぜ多くの人が「こんなはずじゃなかった」と感じてしまうのでしょうか？

【第1章】情報過多の時代に「他人の正解」を追いかける人たち

今や誰もがスマホを片手に、展示場へ行く前にYouTubeで検索し、Instagramで間取りやデザインをチェックする時代です。
SUUMOカウンターや住宅系ポータルサイト、口コミサイト、note、X（旧Twitter）…。
“情報”は、かつてないほど手に入りやすくなりました。

ところが――
情報があるのに、正解が見つからない。

なぜでしょうか？
答えはシンプルです。

住宅は千差万別。誰かの「正解」が、あなたにとっての「正解」になるとは限らないから。

建築家の家が素晴らしく見えても、家事導線が自分に合わなければストレスになる。
ランキング上位の会社でも、家族の価値観と合わなければ後悔の種になる。

それでも多くの人が、「他人の正解」に手を伸ばしてしまう。
――情報を“比較”する目は育っても、“選び取る力”がないまま進んでしまうのです。

この力こそが、本書のキーワードである**「住まいリテラシー」**です。

【第2章】土地・建築・予算が同時に襲いかかる三重苦

家づくりで最初にぶつかる壁は、「土地がない」問題です。

不動産のプロならお分かりでしょう。
気になる土地が見つかっても、建築条件・接道・法的制約など、次から次へとチェック項目が出てくる。

さらに、気に入っても「少し考えたい」と躊躇しているうちに、別の人が契約してしまう。
逆に焦って決断すると、「建築費が足りない」「間取りが入らない」など、別の問題が発生する。

つまり、

• 土地を優先すれば建築費が削られ、
• 建築を優先すれば土地が選べず、
• 予算に目を向けなければ全体が崩れる。

お客様は、この三重苦の中で、同時に判断を迫られているのです。

「気に入った土地が出たんです。でも、どんな家が建てられるか分からなくて…」

「建築会社と打ち合わせを進めたら、希望エリアの土地がもうなかったんです」

この現実に、誰が寄り添えるのか？
エージェントの本当の価値は、こうした分断を“橋渡し”することにあります。

【第3章】業界の構造が、顧客の混乱を生む

「不動産」と「建築」は、現場レベルではまるで別世界です。

• 不動産会社は土地を売ることが仕事。
• 建築会社は建物を設計・施工することが仕事。
• 金融機関はローンを組むことが仕事。

でも、お客様にとってはすべてが「ひとつの家づくり」。
この業界の“縦割り構造”が、顧客を迷わせ、疲弊させてしまっているのです。

実際、こんな声も少なくありません。

「不動産屋と建築会社で言っていることが違うんです」
「誰を信じていいか分からなくなってきました」

その混乱を解く鍵は、**一人の“信頼できる代理人”**の存在です。

あなたがその存在になれるかどうかが、家づくりの成功・失敗を左右するのです。

【第4章】“いい人”ではなく、“信じられる人”を選ぶ時代へ

お客様の多くが、「人柄」で担当者を選びます。
それ自体は間違いではありません。

でも、あなたもきっと感じているでしょう。

「いい人なんだけど、レスが遅い」
「優しいけど、提案に根拠がない」
「話しやすいけど、プロとしての知見が浅い」

今、求められているのは「感じのいい営業」ではなく、
「代理人として信じられるプロフェッショナル」です。

本書では、“代理人”という考え方をベースに、信頼される立場とは何かを徹底的に掘り下げています。

【第5章】“暮らしの言葉”を引き出せるか？

家づくりの本質は、間取りでも、性能でもなく、
**「その人がどんな暮らしをしたいか」**にあります。

• 「キッチンから子どもを見守りたい」
• 「とにかく冬は暖かい家がいい」
• 「毎朝、庭でコーヒーを飲むのが夢なんです」

この「暮らしの言葉」があるかないかで、土地の選び方も、建築の進め方もまるで変わってきます。

あなたは、お客様の「暮らしの言葉」を引き出せていますか？

【第6章】住宅業界がいくら進化しても、後悔はなくならない

断熱性能は上がりました。耐震基準も強化されました。DXも進んでいます。
それでも、「満足していない」と感じる人が絶えないのはなぜでしょうか？

答えはシンプルです。「知らないまま進んでしまったから」です。

たとえば大雨が降ると分かっていれば、傘を持って出かけることができます。
でもそれを知らされていなければ、濡れてしまい、怒りや後悔に変わる。

家づくりも同じです。
“事前に知っていれば防げた後悔”を、減らすことができるのです。

【第7章】『住まいリテラシー』が目指したのは、“知恵を届けること”

この本では、家づくりを「ヒト・モノ・カネ」の3つに分けて整理しています。

▶ ヒト編

• 誰に相談するか？
• 誰を“代理人”とするか？
• どこまで任せ、どこで意思決定するか？

▶ モノ編

• 断熱・耐震・間取り・土地の見極め方
• 「暮らしの言葉」を反映したプランのつくり方

▶ カネ編

• 見積もりの読み解き方
• 予算配分のセオリー
• 知らないと損する“落とし穴”

【第8章】不動産エージェントが、“本当の価値”を発揮できる時代へ

あなたの仕事は「物件を紹介すること」ではありません。
本質は、顧客の暮らしを成功に導く「伴走者」になることです。

もしあなたが――

• もっと提案力を高めたい
• 顧客の本音を引き出したい
• 土地選びから建築までトータルに支援したい

そう思っているなら、この本はあなたの武器になるはずです。

【最後に】家は「器」、そこに暮らしの“言葉”が宿る

家は、家族の人生を包む“器”です。
どんな器を選ぶかで、人生の味わいは大きく変わります。

そして――
その器を誰と一緒に選び、つくっていくか。ここがもっとも重要な“決定事項”なのです。

私はこの業界に30年以上います。
父が建設業を営んでいたため、子どもの頃から現場を見て育ち、体感としてはもう半世紀以上、家づくりの空気に触れてきました。

その中で確信したのは、

「家づくりとは、結局“人づくり”である」ということ。

いい担当者と出会えば、家づくりは楽しく前向きな時間になります。
「よくぞここまで付き合ってくれた」「この人と一緒に考えたから納得できた」
そんな関係性が、建物以上に価値ある“成果”となります。

一方で、
担当者との価値観が合わない。
コミュニケーションのタイミングや感覚がズレる。
そんなとき、家は建っても「なんだか納得できない」という気持ちが残るのです。

欠陥住宅が表に出るような時代ではなくなりました。
法規制も整い、SNSでの情報発信も浸透し、施工のミスは減っています。

それでも満足度が低い理由は何か？
――それは、「人の相性」「伝え方と受け止め方」、つまり**“関係性の質”**なのです。

家づくりに、エージェントの“存在意義”が試されている

信頼できる人に出会えるかどうか。
その1点で、家づくりの未来はまったく違った景色になります。

だからこそ、不動産エージェントであるあなたには、
物件を紹介する人ではなく、“暮らしの伴走者”であってほしいと願っています。

そして家を建てたいすべての人へ。
どうか、営業トークや流行に惑わされることなく、自分の暮らしを真ん中に置いて考えてください。
そのためには、信頼できる“代理人”を選んでください。
あなたの価値観を言葉にして引き出し、最適な選択へと導いてくれる人です。

は、家族の人生を包む“器”です。
どんな器を選ぶかで、人生の味わいは変わります。

あなたがその選択を支えるエージェントであるならば、
この本は、顧客だけでなく、あなた自身の「判断力」も磨く一冊になるはずです。

そして、これから家を建てようとするすべての人に、こう伝えてください。

「情報に振り回されず、“自分の暮らし”を軸に考えてください」
「あなたの代理人として、一緒に考え、選びましょう」

それが、真に“納得できる家づくり”の第一歩になるのです。

この記事を書いた人

不動産エージェント　藤木　賀子

スタイルオブ東京(株)代表。
25歳で建築業界に入り、住宅・店舗・事務所・外構の営業・設計から施工まですべてを経験。
世界の建築に興味があり、アジア・北米を中心に建築を見て回り、いい家を追求すべく世界の家を研究。結果、いい家とは『お客様の価値観』にあることに気づき、自分が作るよりお客様の代理人としてお客様の想いを可視化・具現化・実現化することが出来る不動産プロデュースの道に。
これまでの経験とスキルを、不動産エージェントとして活躍したい人に向けて発信中。