私は生まれも育ちも東京です。日本では、音大を出てフルートを教えたり、コンサートをしたりと音楽中心の生活を送っていました。
ハワイに来たのは1988年です。こちらでも音楽は続けていましたが、子供が生まれたあとに英語の勉強をしたいと思い、その手段として不動産のエージェントの免許を取りました。
本来はそこで終わりのはずだったのですが、免許を取ったために会社に所属することになりました。そこで大いなる刺激を受けて、それから22年間エージェントを続けています。

そうです。
免許を取ったあとは、２つの方法があります。
１つは、仕事をするには何処かの会社に所属する。
もうひとつの選択に、フリーズと言ってとりあえず免許は取っておき、仕事がしたくなった時に使用出来るよう
寝かせておく、と言うやり方です。
免許を持っているだけでも維持費がかかるので、フリーズをするのはもったいないと思います。

始めは何もわからないまま、週に一回行われる会社のミーティングに参加していました。アメリカのエージェントは皆オシャレなんですが、私は若かったこともありTシャツにジーンズのような格好でした。そこで、社長に「マミ、ビジネスだから、それらしい格好をしましょう。それもあなたの個性になるから」と言われたのです。そう言われて、「ああ、そういうことが大切な世界なんだな」と初めて気づきました。

最初に手がけたのは、当時で2億円くらいの物件の売却です。オープンハウスで大勢の人と話すなど、全く初めての経験ばかりで興奮の連続でした。その仕事を通して、エージェントの基本を一から学んだといえます。
成約したときにコミッションが入ってきましたが、お金よりもそこまでのプロセスに大きな意味がありました。さまざまな人との出会いに価値を感じ、それが22年間エージェントを続けてきたモチベーションになっています。

私たちは会社と契約している個人事業主なので、会社に毎日行く必要はないです。以前は週一回、ミーティングのために会社に行っていましたが、今は30分程度ZOOMで顔合わせをしています。

そうです。そのため、コミュニティに属することが重要になります。自分を好きになって信じてくれる人が、だんだんクライアントになっていくので、例えばゴルフをしたり、園芸の集まりに行ったり、お茶を飲んだりすることで人脈を広げることが大事です。

また、ビジネスを紹介し合うグループや、全米不動産協会、全米アジア不動産協会などにも属しています。ハワイだけでなくアメリカ本土からクライアントを紹介されたり、私のクライアントが引っ越すときに本土のエージェントを紹介したりすることもあるので、こういうグループに所属することも必要です。

私のお客様は日本に住んでいる方が多いので、以前は日本でお客様に会ったりセミナーを開いたりしていました。しかし、それができなくなったので、ZOOMなどを使って常にお客様とつながれるようにしています。それまでもラインで顔を見ながらミーティングしていたのですが、ZOOMになってからは資料を共有するのが普通になりました。

一時は人数制限がありましたが、今年に入ってからは通常に戻り、身元確認をした上でお招きするようにしています。

また、物件の隅々まで再現できる、マーターポート・3Dバーチャルツアーは必須ツールになりました。これで家の中を撮影してお客様に送ると、自分が家の中を歩いているような感覚で見ることができるので、無駄に内見する必要がなくなります。そういう意味で、物件の見せ方も変わってきたといえます。

はい。22年前は別荘を持っているのが当たり前のような資産家の方が多く、ハワイの別荘は時間があるときに訪れて、それ以外の期間はそのままにしておくというスタイルでした。

最近はそういう方に加えて、ビジネスで資産を築いた方たちが、ハワイが好きだからという理由で不動産を購入されています。そういう方の多くは、自分が使わない期間はショートレンタルに出すなどして、収入を上げているのが特徴です。

私は日本人なので、地元の方よりも日本人に向けてのマーケティングをしています。そのため、私のお客様の80％は、日本に住んでいて、ハワイでセカンドハウスや投資物件を購入される方です。中には子供をアメリカで育てたいということで、家族で引っ越してくる方もいらっしゃいます。

アメリカではコンパスという会社が急成長しています。実は私もお声がけいただいて3月に移籍しました。
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コンパスは高い実績を持つエージェントのみを採用し、有能なチームや会社があれば丸ごと吸収します。また、ソフトバンク・ビジョン・ファンドを含む多くの企業や著名人が投資しているので、資金が豊富です。その資金をテクノロジー開発に充てて、不動産取引の生産性を上げています。

例えば家のマーケティングをする際に必要なビデオも、これまではカメラマンを頼んで時間をかけて作っていました。それがコンパスでは、コンピューター上に写真を並べるだけで、音楽付きのビデオが5分でできます。

そうです。物件の検索システムなどもとても良くできていて、設定して希望のエリアや価格を入力しておくと、物件のリストが私とお客様のところにメールで届くようになっています。

はい。私は自動でお客様に送らないように設定して、一度自分で確認してから物件の情報を送るようにしています。

そうです。優秀なアシスタントがいるような感じです（笑）

一番大事にしているのは、自分の考えを押し付けないということです。子育てに通じると思いますが、自分の意見を最初に伝えてしまうと、相手が考えられなくなってしまいます。いつも、クライアントが何を求めているのか、クライアントの視点に立って考えるようにしています。

ただし、私はプロなので、お客様が間違っていると思ったら、意見を押し付けるのではなく、「こういう見方もできますよ」と提案するようにしています。

クライアントの趣味というのは、何件か家を見ていただければ大体わかります。そのうえで、その家をどのように使いたいか、何が一番大切かなどを聞くようにしています。

もう一つ挙げるとしたら、アベイラビリティー（役に立てること）でしょうか。お客様が何か困ったことがあったときに、私を思い出して相談してみようと思っていただけるような、安心感を与えられる存在になりたいです。

以前、家を購入してくださったお客様が、5年以上たってから連絡してこられたことがあります。お客様はその家を売りたいということだったので、私は資料を持っていってご説明した後、「他のエージェントさんともお話しされて、必要であればまた連絡してください」と言って帰ろうとしました。

すると、「他のエージェントは頼んでいませんよ。この家を買ったのは、家が気に入ったのと同時に、売っていたのがあなただったからです。なので、売るときもあのときのように、あなたに売ってほしいのです」と言われたのです。そのときはとても感激しました。そういうことが、他にも一度ありました。

それはわかりませんが、家を見に行ったときによく感じることがあります。それは、そこにいるエージェントさんの空気感が、その家を魅力的に見せるかどうかを決定するということです。

私はなるべく物件に思いを入れないようにしています。人間と同じで、家にも長所と短所がありますが、短所も長所に変えられないかなと考えます。例えば、「庭が狭いからイヤ」ではなく、「庭が狭いから手入れが簡単」と考えると、悪いところも良いと思えますよね。そういう風に家を見ると、チャームポイントがわかってくるので、そこを売り込むようにしています。

一般的に、エージェントは会社からトレーニングをしてもらうことはありません。どういう風に働くかはすべて自分の選択です。また、私のメンターだった最初の会社の社長は、仕事ぶりはもちろん、服装から話し方まですべてが素敵な方でした。そういう風になりたいと思い、後を付いてまわって、最初は服装も真似していました（笑）。

メンタルトレーニングのプロを雇うエージェントもいます。ただ、私は日本の方がお客様で、アメリカと日本ではやり方も違うので、同業者に相談することが多いです。

お金を稼ぎたいという気持ちが先にたつと、家は売れないですね。お金はあとから付いてくるご褒美のようなものです。お客様をサポートしたり、家を売ったり買ったりすることにパッションがないと、この仕事はできないと思います。